文/施然

距2020年阿里推动云钉一体战略至今已有18个月。

2021年是钉钉做重，做深的一年钉钉的财务，业务与阿里云深入融合在财务上，阿里2022财年第一财季，钉钉业绩首次并阿里云过去钉钉客户以中小企业为主，但2021年阿里云为钉钉带来了大量大型企业客户在业务上，钉钉被阿里云定位为用户界面，企业客户可以基于钉钉协同办公，应用开发，以此实现组织数字化和业务数字化

简单说，过去的钉钉是协同办公平台，但现在的钉钉是PaaS平台2022年的钉钉有两条战略路径一是，明确业务边界，明确PaaS平台定位二是，加快商业化，通过三个商业化版本，付费订阅，抽取佣金等方式盈利

第一条路径，只做PaaS，不再自己下场亲自为企业客户做定制服务原因是，钉钉作为裁判员不能下场做运动员，而且钉钉不可能懂千行百业的专业知识健康的模式是，由各领域的SaaS，ISV厂商基于钉钉的通用能力面向企业客户提供专业服务这样合作伙伴能赚到钱，钉钉也容易做大规模，提高利润率

第二条路径，加快商业化步伐原因是，阿里云作为阿里集团的第二曲线目前已盈利资本市场接下来会对阿里云的利润有更多期待钉钉的造血能力会对阿里云的价值带来影响

阿里财报报告显示，2022财年三季度阿里云经调整后的EBITA利润为1.34亿元，同比扭亏为盈，环比略有收窄，原因是钉钉仍处于投入期。

过去2年做深做厚，钉钉自身已具备商业化能力。

钉钉已经服务了一批大中型客户如省级政府，大型制造业企业，并成为了支撑客户内部业务流程的数字化平台钉钉上的应用规模，伙伴规模也在扩张到2021年底钉钉上的低代码应用增长至240万

此外，商业化的钉钉会因合同关系让企业客户更有安全感阿里巴巴集团副总裁，钉钉总裁叶军表示，当客户使用钉钉的时间越长，在平台上累积的业务越多，客户会产生不安全感，他们需要一张商业合同，让双方建立起契约而且B端产品必须要有商业化能力，否则无法健康发展

如何商业化。此外，CAR-T产品的市场推广也十分重要。

日前，钉钉对外宣布，开始商业化成立于2014年的钉钉是目前国内办公协同软件的领头羊，用户数量已经超过5亿，尽管此前已有不少商业化的尝试，这还是钉钉首次正式对外提出商业化计划

钉钉的商业化路径本质上是企业级软件平台的路径钉钉希望成为的角色类似于，微软云的生产力和业务流程业务，Salesforce这类PaaS+SaaS平台

微软云的生产力和业务流程业务，其中包含Teams办公平台，Power Platform开发平台，Dynamic开发平台等，2021年营收122亿美元，毛利率高达80%该业务和微软的公有云业务Azure紧密协同，共同服务政府，企业客户而Salesforce是美国的老牌客户关系管理规划和服务平台，2021年营收265亿美元，市值2000亿美元，利润14亿美元Salesforce和AWS之间是战略伙伴，共同服务全球客户

阿里云2021自然年营收为724亿元，若按照微软PaaS+SaaS业务在微软IaaS+PaaS+SaaS业务中收入占比为15%的基准进行测算，钉钉理论上的理想收入为110亿元左右。

钉钉目前距离微软的PaaS业务，Salesforce还有很长一段距离但是，钉钉的战略仍在朝着微软云的生产力和业务流程业务，Salesforce前进

此次钉钉的商业化计划中包含三类模式最核心的是三个底座产品，在免费版基础上，按照客户规模分为付费的专业版，专属版，专有版第二是提供开放平台给合作伙伴销售SaaS生态软件，钉钉收取最高15%的佣金第三是合作伙伴基于钉钉底座开发的硬件产品，钉钉开放SDK接口，收取10%的佣金

为实现商业化目标，钉钉在产品，销售服务两个纬度做出了调整。

首先在产品层面上，钉钉在强化自身PaaS底座的能力，从APaaS延展至BPaaS。。

钉钉在2021年做了APaaS，也就是用低代码能力为客户和伙伴提供普惠化应用开发能力按照钉钉2021年初制定的增长目标，三年后的2024年，钉钉平台总的钉应用规模将增长至1000万这意味着年平均增速将达到50%—60%

在2022年，钉钉要做BPaaS在国际调研机构Gartner的定义中，BPaaS是一种为订阅客户构建的业务流程自动化服务，可以让SaaS应用和企业客户的业务流程，数据使用深度融合Gartner称，如果一家企业未来5年要花费10亿美元用于云转型，那么其中17%的支出用于IaaS，37%的支出用于 SaaS，10%的投资用于PaaS，约43%的投资将用于BPaaS

BPaaS在钉钉目前的产品体系中打头阵的是酷应用低代码改变应用的创建方式，酷应用改变应用的使用方式企业客户可以在钉钉工作群里或聊天窗口中直接调起应用组件，不需要下载安装应用，也无需跳转到别的界面钉钉生态里的相关应用，可以用卡片的方式推倒群，单聊，日历，文档等场景中从人找应用变成了应用找人，实现沟通即业务使用酷应用以后，企业的低频软件会出现在高频的沟通流中，以高频带低频

产品趋于成熟后，还需要具备销售服务能力，这意味着要配套商业化能力的团队。

叶军说，之前钉钉团队处于客户想付钱，都不一定能服务好的状态过去，钉钉的组织形态是以规模化运营为导向，主要团队都在负责用户拉新和用户转化但具备商业化能力的团队应该明确分工

To B产品首先需要将行业细分，例如教育，制造业，医疗，能源等，每个行业的需求都不一样，需要有懂行的人专门负责此外，还要根据客户规模进行分类，大中小型客户的诉求不同，服务方式也不同

除了客户对接，后续的客户服务是一款To B产品能否长期产生收入的关键因素叶军介绍，目前钉钉已经在全国布局了7000—8000个服务商

一直以来，中国的软件行业都有强地域性和行业垂直性这也是中国软件公司难以做大规模的原因之一例如，一家浙江的医疗软件公司，很难服务到甘肃的客户通过钉钉在甘肃的服务商，就有可能接触到新的客户，并完成交付

所以，即使用大量服务商覆盖全国各地，看起来是一个非常重的业务模式，但叶军认为，现阶段做重，能够帮助行业发展但他同时认为，目前钉钉的服务商还只能做到覆盖，服务深度还在评估阶段，包括服务的密度和频次，都还需要加强

此外，由于PaaS企业通常70%以上的收入都由大客户贡献因此钉钉还将建立一套专门的大客户的发展服务体系大客户体系由钉钉新任COO库伟负责，库伟此前是阿里集团副总裁，阿里云IoT总经理

库伟称，钉钉的大客户体系分成三部分首先是与行业中的头部客户合作，并为其推出专属的企业钉，用被集成的方式与To B市场的大型咨询公司，集成商，运营商合作，为其推出被集成伙伴钉，与各行行业具备深度行业Know—how公司及服务商合作，共同服务行业领域的客户

转变模式，走向开放

想要具备销售服务能力，内部团队的商业化能力仍不够，这还需要外部合作伙伴的支持。

To B市场难以实现类似于To C的规模化增长，核心原因在于企业客户的需求差异巨大，很难通过标准化的产品满足所有需求通过合作伙伴实现多样化的产品和服务，才能为用户带来价值

最关键的问题是开放生态开放最具标志性的事件是——与纷享销客实现合作

2016年，国内知名的移动CRM服务商纷享销客曾与钉钉展开激烈竞争纷享销客当时的业务包括企业级IM+OA+CRM，钉钉主要做的是IM+OA2020年，叶军向纷享销客CEO罗旭承诺，钉钉不擅长也不会做CRM，专注做平台双方因此形成了互信机制，纷享销客此后接入钉钉，对钉钉的CRM生态形成了重要补充

想要帮更多不同领域的客户实现价值，钉钉需要更开放目前，钉钉生态伙伴总数超过4000家，其中包括ISV生态伙伴，硬件生态伙伴，服务商，咨询生态和交付生态伙伴钉钉与生态伙伴服务覆盖了20个行业，135个城市钉钉已经开放了2400多个API，接下来还将新增跨应用交换数据的连接，提供小程序开发和集成工具

除此之外，还要让利给合作伙伴其逻辑在于，合作伙伴强，钉钉才能变强软件行业重研发，钉钉提供底座产品，合作伙伴拿到底座和接口后还要做研发和定制一位钉钉的SaaS合作伙伴曾提到，其营收占比的20%是公司的研发支出高研发支出需要充足的利润做支撑

为此，钉钉改变了过去的分成模式过去钉钉与合作伙伴的分成比例大约是3:7，现在调整为1:9叶军说，钉钉每收入1元钱，就给生态合作伙伴带去9元钱他解释称，在钉钉开放平台上，软件销售佣金是15%，交付后会根据客户满意度，钉钉再返给合作伙伴约5%的返点

目前，钉钉平台上近一半ISV企业实现了融资，SaaS合作伙伴过去一年获得的融资总额超过60亿元。

典型的伙伴是奥哲，该公司业务以业务流程，PaaS，SaaS开发为主2016年开始与钉钉合作，2018年营收破亿，随后几年均保持100%收入增速该企业2021年8月曾融资，2022年3月再次完成数亿元C轮融资奥哲相关人士曾表示，本轮融资将主要用于加强区域化本地服务，进一步开拓市场该战略和钉钉希望强化在地化服务能力的愿望也相匹配

另一家企业是1号直聘2018年之前，1号直聘用户增长困难，融资不顺随后，1号直聘与钉钉深入合作，为方便业务交流甚至在钉钉园区租下办公室到2021年1号直聘入驻企业数超过24000家，其中包括500多家千人规模以上企业，整体产品用户数接近150万因为用户数大涨，2019年7月后的三年内，1号直聘先后完成了3轮融资

与合作伙伴共赢是所有软件平台的共同愿望，但这还不够，更重要的是要让垂直领域的企业客户买单。由于CAR-T产品普遍用于末线治疗，副作用相对较大，因此能开出处方的医疗机构门槛较高。这意味着，未来具有资质的医院将是稀缺资源。

B端用户付费的动力也很直接——能够看到价值。杭州鸿图金属制造是一家制造业企业，主要生产汽车RV减速机箱体，也是一家专精特新小巨人

去年12月，杭州鸿图金属制造总经理叶张潮与一位老客户签订了新合同，把交付周期从28天，缩短为7天缩短交付周期靠的是生产流程效率提升这背后钉钉与合作伙伴起到了重要作用

效果是，只要将数据录入鸿图与钉钉共创的码上制造，ERP订单数据就能与生产数据匹配这套系统还打通了鸿图的客户其客户可以清楚了解到鸿图每一个工厂的库存，产量以及进度

钉钉的商业化并非坦途首先要面对的首要问题就是思维转变从以获客为中心到商业化，是To C思维向To B思维的转变，很难一蹴而就

叶军认为用户数量并不能代表钉钉的实力他告诉团队，工作报表里不需要再提DAU数量，例如一家1万名用户的企业，有3个人用了钉钉，这就不应该算进DAU里他希望能看到深度使用钉钉的企业用户数量的增长，至少30%的员工都在用钉钉，才算

叶军认为，中国有4000多万家中小企业，如果钉钉能有10%的市场占有率，购买了1万元/年的专业版服务，收入会非常可观，钉钉要做深价值，有价值才有商业化，有商业化才有健康的生态。

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